Een zelfstandige in de dienstverlening heeft een uitzonderlijk product: zichzelf. Dat is makkelijk en moeilijk tegelijk. De delen ‘persoon’, ‘product’ en ‘bedrijf’ gaan naadloos in elkaar over; er is bijna geen onderscheid. Dit in tegenstelling tot een traditioneel bedrijf met werknemers en een fysiek product. Veel mensen kijken naar een zelfstandige vanuit hun eigen rol van medewerker in de traditionele vorm. Waarom? Wat is hun perceptie van jouw optreden als kleine zelfstandige?
Traditioneel bedrijf
Tijdens de Industriële Revolutie ontstond het traditionele bedrijf. Een waarbij de werknemers in een groot gebouw een product maken waarvan de baas alle variabelen (omvang, aantal, soort, etc.) bepaalde. Die baas bepaalt – ook vandaag de dag vaak – hoe hij zo goedkoop mogelijk kan produceren (lees: inkopen van materialen en menskracht) om zoveel mogelijk zelf over te houden. Vooral dat laatste is daarbij zijn grootste motivator. Simpel en eenvoudig.
De drie delen ‘persoon’, ‘product’ en ‘bedrijf’ zijn duidelijk gescheiden en treden separaat op vanuit hun eigen belangen.
De ‘personen’ in dit model (de baas en de medewerkers) zijn enkel in expertise verbonden aan het ‘product’ en kunnen enkel samenwerken in de gestructureerde organisatievorm ‘bedrijf’.
De verbondenheid van de baas met het bedrijf is groot, maar niet compleet; hij is afhankelijk van anderen in het bedrijf. Verbondenheid op product is minder; eigenlijk enkel op resultaat.
De medewerker is met het bedrijf verbonden vanuit de expertise die hij wil uitoefenen. De verbondenheid met het product is enkel op trots wat hij/zij gemaakt heeft. De mate van invloed is laag op product en bedrijf, wat tot veel frustratie leidt en wat vervolgens de verbondenheid weer vermindert.
De zelfstandige
De zelfstandige is de ‘persoon’ én het ‘bedrijf’. En bij een dienstverlenend bedrijf, ís hij/zij ook nog het ‘product’. Er ontstaat een ‘drie-eenheid’ die bijna niet te onderscheiden is in de drie delen ‘persoon’, ‘product’ en ‘bedrijf’.
Het bedrijf is uit zijn brein ontstaan (of hij is er mee opgegroeid) en daarmee een onlosmakelijk deel van hemzelf. Hij/zij voelt zich als ‘persoon’ aangesproken (simpelweg omdat er niemand anders is) als het over zijn ‘bedrijf’ of zijn ‘product’ gaat.
Effecten voor de zelfstandige zelf
Wanneer neemt de zelfstandige als ‘persoon’ de rol als ondernemer op zich om zijn ‘bedrijf’ te managen? Wanneer is hij zijn ‘product’ aan het vermarkten? Wanneer is de klant hem als ‘product’ aan het gebruiken? Als een zelfstandige zelf het onderscheid niet kan maken in deze drie-eenheid, dan zal hij ook nimmer in zijn optreden naar buiten helder en eenduidig zijn.
Dat heeft vaak tot gevolg dat het krijgen van kritiek als zelfstandige (op je product of op je bedrijf) vrijwel direct ervaren wordt als persoonlijke kritiek of aanval.
Effecten voor de klant
De klant weet niet wie hij voor zich heeft; het ‘bedrijf’ of het ‘product’? Of staat hij, als klant, met een ‘persoon’ te praten? Deze verwarring kan een tegengestelde werking hebben. De kans dat de (potentiële) klant enkel de persoon ziet is het grootst bij mensen die alleen de traditionele bedrijfsvorm (goed) kennen.
Vanuit die waarneming kan bij de potentiële klant het beeld ontstaan dat de zelfstandige wel erg veel aan zelfverheerlijking doet (terwijl hij optreedt als ‘bedrijf’) of dat hij wel erg commercieel is (terwijl hij optreedt als ‘product’).
De kunst zit er dus in om als zelfstandige duidelijk te maken aan je (potentiële) klant, in welke rol je interactie hebt. Telkens opnieuw. Waarbij aangetekend dat de context van waaruit een klant denkt, vaak traditioneel en nauwelijks te veranderen is.
Zo is bijvoorbeeld CoachSander ook een bedrijf, een manager, een merknaam, een product, een dienstverlener en een opdrachtgever… Maar ook een persoon. Wanneer praat je nou met CoachSander als persoon en wanneer met hem als product? Daarover in deel 2 meer…
voetnoot: Er zijn vele aspecten die een rol spelen bij de organisatievormen die er zijn om producten en diensten te produceren en te verkopen. Graag licht ik er een aantal uit om die met elkaar te vergelijken en zo te bezien waar de uitdaging ligt voor de zelfstandige in de perceptie van het publiek. Natuurlijk zijn er altijd uitzonderingen.
Deze blogpost is eerder verschenen op CoachSander.nl
